Was tun, wenn die Kunden “kaufmüde” sind?

Überall wird über Konsumverzicht und Absatzflaute lamentiert. Die Automobilindustrie ist da nicht anders: Die Absätze für Neuwagen sind recht bescheiden. Aber was kann man tun, wenn es nicht so richtig läuft? Das Marketingbudget zusammenstreichen und auf bessere Zeiten hoffen? Das tun zwar einige, aber im Grunde ist Werbung ja gerade bei Absatzschwäche wichtig … wie sollen sonst die Kunden überhaupt einen Anreiz finden, doch gerade die eigenen Produkte zu kaufen?

Die Automobilindustrie hat es da gut: Auch der gerade stattfindenden Internationalen Automobilausstellung (IAA) kann man sich selbst feiern. Neue Produkte pardon: Modelle vorstellen. Und sicher sein, dass alle Medien gerne über die Neuheiten berichten. Je aufwändiger die Präsentation, umso besser für den Markenwert und die zukünftigen Absätze.

Und beim Blick auf die Automobilindustrie kann man noch mehr lernen. Beispielsweise, dass man das „feiern“ auch auf die Kunden übertragen sollte. Geworben wird dann auch mit vielen Emotionen. Freiheit und Abenteuer. Sicherheit. Sportlichkeit. Etwas anderes hingegen ist out: Kaum findet man nämlich konkrete Zahlen und Fakten in der Werbung. Selbst das 3-Liter-Auto interessiert niemanden … ob nun nach Verbrauch oder Hubraum. Wer nicht wirklich kaufen will, den können technische Werte nicht locken. Und so ist man hinsichtlich der harten Fakten gerne zurückhaltend. Es gilt, zu emotionalisieren – und klar zu machen, dass ja eigentlich nur die inneren Werte und die „Freude am Fahren“ zählen.

Das Konzept scheint aufzugehen: Mit Emotionen positioniert man sich nicht direkt gegen das Modell des Wettbewerbers, sondern konkurriert um das „Fun-und-Freizeit-Budget“: Die Werbung macht uns klar, dass manches Finanzierungsangebot pro Tag nur so viel kostet wie ein Kinobesuch. Oder ein besseres Fastfood-Menü. Okay, manchmal auch soviel wie der Kino- oder McD-Besuch mit der ganzen Familie. Nur: Wer geht schon jeden Tag ins Kino?